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益思

2020/06/15 08:24
找經紀人的風險為何？

◎賴文智律師

理論上經紀人應該與被經紀的對象具有一致、共同的利益，但實際上，經紀人（公司）與被經紀的演藝人員或創作者就是不同的主體，必然會有不同的利益考量，對於經紀人最好的，未必是對演藝人員或創作者最好，畢竟由他人來處理自己的事務，不可能完全與自己處理相同。不談個別經紀人或經紀公司的特殊因素，所有的經紀合作關係都存在「風險」，經濟學上所稱的「代理成本」，其實就是在描述這類委託人與代理人間的存在的「成本」（風險）。「代理成本」主要產生的原因在於「資訊不對稱」、「委託人與經紀人追求的目標不同」、「道德風險」，以下我們就藉助經濟學「代理成本」的討論，來觀察經紀合作的「成本」（風險）：

 

(一)資訊不對稱：經紀人負責各種對外演藝或創作經紀活動的接洽、談判及各項執行事宜，所掌握的各種交易、市場的資訊比委託人詳盡很多，許多演藝人員正是因為自己沒有時間、心力處理這些細節，所以委請經紀公司處理，但若發生爭議時，往往缺乏詳細、充足的資訊供自己判斷經紀公司是否如實履約，這也是經紀合作最常見的糾紛起因。


(二)彼此目標不同：如果經紀人與委託人都是以商業利益為主要考量，從長期的角度來看，經紀人與委託人的利益應該是一致的，就是追求委託人的最大商業利益。但經紀合作的關係愈不穩固，經紀人就有可能傾向於追求短期利益（但還是雙方共同利益）。另委託人所追求的可能不只是商業利益，個人聲譽、藝術創作空間、成就感等可能占的比重更高，彼此目標不同，即可能產生不一致。


(三)道德風險：經紀合作的道德風險，來自於經紀人過度追求自己或第三人的利益，而做出犧牲委託人利益的決策。這並不是因為彼此目標不同所導致，而是缺乏職業道德。當利益愈大，而違法或違約的風險愈低時，就愈容易產生道德風險。

 

上述這些風險確實也反應一般在尋找經紀人時所面臨的困擾，而如何降低前述風險，讓經紀活動所創造的價值最大化，經濟學家也提出幾個對應的成本概念，首先是委託人的監督成本，委託人必須要安排適當的機制，降低經紀人與委託人間的資訊落差，鼓勵經紀人朝向委託人所追求的目標前進，並安排適當的監督機制，當然，管控、監督得愈嚴格，風險愈低，但成本也相對愈高；其次是經紀人自我約束（或擔保）的成本，經紀人也可以透過本身專業能力、執業聲譽的提高，爭取委託人的信任，進而降低交易的成本，甚至可以透過在經紀合約中約定一些保證的條款，來爭取委託人進行經紀的合作；最後，經濟學家也告訴我們，不管我們有多努力，因為經紀人就不是委託人，無法完全掌握委託人所思、所欲，不可能做出與委託人完全相同的決策或執行，因此，必然會產生無可避免的剩餘損失。這也是演藝人員或創作者在尋找合適的經紀人時必須要有的認知，否則，很難在協商經紀合約或是執行經紀合約的過程，相互理解而促成共識。

 

然而，回到「找經紀人的風險為何？」這個問題的本質，或許是在於如何找到適合自己的經紀人，而不僅是在與經紀人合作如何控制或降低風險。因為經紀交易活動多半是一對一，較少對外公開（公開的新聞資訊通常都是負面、爭訟的資訊），市場上缺乏充足的經紀市場資訊，演藝人員或創作者通常只能在很少資訊、很少選項的情形下，決定是否與特定經紀人（公司）簽約，更多人是「擔心」到只能選擇「寧缺勿濫」，連經紀合約洽談這個階段都還沒有進入。筆者建議除了在洽談經紀合作之前累積自己的談判籌碼之外，多談談看也是一種探知市場資訊的好方法。

 

事實上，經紀合約的安排，正是反應出委託人與經紀人雙方間對於如何降低或分配前述「風險」的想法。舉例來說，通常經紀合約都會是一個比較長期的合約，因為委託人也會理解若是經紀合約期間太短，將導致經紀人只能考量「短期利益」的最大化，不可能做出對其演藝或創作生涯最有利的規劃或建議；專屬經紀的約定，讓經紀人不致於因為其經紀活動可能被其他人搭便車而不願意努力付出，雖然委託人可能因此無法自由接洽案件，這樣的條款在演藝經紀的領域可說是最常見的型態；委託人通常會要求可以進行查帳或原始交易資料，經紀人也通常會接受，因為這可以降低因為資訊不對稱所衍生的誤會，甚至也應該是避免經紀人道德風險必要的機制。

 

如果對於尋找合適的經紀人還是有比較高的疑慮，建議可以多了解經紀活動的性質，經紀的合作關係是一種面對未來高度不確定性的合作，通常並不是只要努力就會有成果，對經紀人而言，經紀對象或作品是否能產生相當的營收也是具有高度的不確定性，影響經紀營收的變因很多，市場變化也是非常快，雙方都需要彼此相互理解與信任，這是一個長期的互動過程，別期待「零風險」，因此，很多的經紀關係的開始通常是來自於人際關係所產生的信任，但長期的經營還是要回歸到專業的信任，因為交易風險的降低，通常是要雙方的努力，很難是單方一廂情願的主張。

 

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