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益思

2013/01/24 04:24
醫療器材的研發與創業(十一)
第3章 醫療器材的研發

 

"今日良宴會，歡樂難具陳。彈箏奮逸響，新聲妙入神。

令德唱高言，識曲聽其真。齊心同所願，含意俱未伸。

人生寄一世，奄忽若飆塵。何不策高足，先據要路津。

無為守貧賤，轗軻長苦辛。"

                                                                                                                                 ～古詩十九首之四

       

      許多醫療器材的產業論壇，尤其是帶有投資說明會性質的活動，就如同這首古詩描述的饗宴一般，各種高新科技，解決了醫療技術上的疑難雜症，將臨床醫學帶入新境界，果真是「彈箏奮逸響，新聲妙入神」。可惜一、兩年後再看這些「令德高言」的公司，許多都現出原形，成了「奄忽若飆塵」。

 

        商場和人生都是現實，高新技術相對於醫療器材，就像是有高尚德行的君子相對於世態炎涼。君子沒有權位，居於鬧市也是無人聞問，醫療器材縱有高度技術含量，市場接受度不高，也終將是黃梁一夢。「何不策高足，先據路要津。」是每個人都懂的道理，但是「知易行難」。醫療器材這條道路，它的「要津」是什麼呢？本章將以醫療器材的研發為主軸，來探討這個問題。

 

3.1 研發題目的選定

 

        凡事慎於始，醫療器材的研發也一樣，選題是第一個重要的關鍵。選題的狀況有兩類，一類是針對某個問題如疑難雜症或是技術瓶頸，開發新技術或組合新技術及現有技術來克服，例如近年來很熱門的流感、HIV等病毒及結核桿菌的快速篩檢；另一類可能是將已有的技術，應用在醫療的領域，例如醫院智能化的過程中，將資、通訊產品的成熟技術應用在醫療服務上。。

 

      第一類狀況，常見於學術、研究單位的研究活動；第二類狀況，則有許多是跨領域的技術應用，由具產業經驗的技術者主導。無論是那一種狀況，只要團隊是以「開發醫療器材產品(服務)」為研發目標，建議在選題時，可以參考筆者在本節以下所討論的要點。

 

3.1.1使用者、決策者、付費者的關係

 

      一般的商品，使用者、決策者和付費者往往是同一人(自然人或法人)。但是醫療器材與其他商品最大的不同，就是使用者、決策者和付費者可能是同一人，也可能是三種不同的人，也可能有其他複雜的關係，例如在使用端又可分為使用者(醫師)和被使用者(病患)，而且不同種類商品的生態系也不盡相同。以下由簡而繁分別說明。

 

      以基本的醫療器材為例，如果研發的目標是OK繃，他們的使用者、決策者和付費者通常都是同一人，研發這類醫療器材就用一般消費品的思維來選題即可。有一次在討論這個問題時，有人就說，那保險套算不算一般消費品？答案是不一定。在便利商店購買保險套的人，一般來說就和OK繃一樣，使用者、決策者和付費者都是同一人，但是有一數量的保險套是為公共衛生的目的而被政府所採購的，這些採購的決策者是衛生官員，付費者是國庫，使用者是一般民眾。所以即使是保險套這種簡單而有歷史的商品，也必須要因應不同的消費生態來進行產品開發。

 

        簡單的小商品是如此，技術含量愈高的醫療器材其消費生態會有愈多的變因加入。例如血糖機也是病患在店頭可以買到的醫療器材，它的使用者和付費者通常是同一人，但是病患在決定買那一個廠牌的血糖機時，並不完全是取決於他經由各種行銷管道收到的廣告型資訊，而常常是由他的主治醫師來推薦，也就是經由專家意見來影響決策。

 

      更複雜的醫療器材當然是放置在醫療機構中的，對這類器材而言，病患可能是使用者(如心臟、人工關節等植入性醫療器材)，但也可能不是使用者，而是被使用的對象(如CT、MRI等醫療影像儀器)，使用者是醫師或其他醫事人員。決策過程有時是經過醫院的採購單位和意見領袖的角力，有時也會因為醫院是否為公立醫院而有不同的「潛規則」，有時最後的決策者是「制度」(如最底價標、最有利標)而不是自然人；又如高階影像器材，使用這些醫療器材的購買費是醫療機構付的，但是每次使用時所收取費用的對象可能是政府(健保局)、商業保險公司、或是病患本人(自費項目)。而植入性醫療器材，又有不同的決策及付費機制。

 

      要仔細分析醫療器材的消費生態的話，可以寫成另外一本書。在如此複雜的生態下，如果貿然投入大量的研發資源，產品上市後才發現要取得保險給付非常不容易，病患又沒意願或沒有能力自費付款時，公司的命運就會「奄忽若飆塵」。因此，要決定研發的題目前，一定要弄清楚產品或服務相關的付費機制。曾經有一位醫療器材產業出身的投資評估專家說過一句話，讓我牢記在心。他說，看一個公司不是先看技術，如果一個來募資的公司講不清楚它的產品是誰付費？為什麼付費者願意付錢？這個投資案可以不必看了。為什麼？我們在第四章第一節會再深入討論。

 

 

醫療器材的研發與創業(一)、(二)、(三)、(四)、(五)、 (六) 、(七) 、(八) 、(九) 、(十) 、(十一) 、(十二) 、(十三) 、(十四) 、(十五) 、(十六) 、(十七)

 


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由 劉承愚律師 發表於 生技醫材暨創業投資 | 引用 (0) | 閱讀(5327)
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