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益思

2012/12/26 12:52
醫療器材的研發與創業(六)

2.2.3 通路難建

 

        有些技術先進的醫療器材，經過了多年明日之星的歷程，在資金燒盡後悄悄地殞落。為何殞落？因為銷售不振。為何銷售不振？因為通路打不開。為何通路打不開？因為找不到能力強的代理商。為何不自建通路？因為......。 

 

      通路是產品的命脈，醫療器材通路和藥品通路一樣是有管制的，大部份的醫療器材都不能在一般的零售店和網路販售。新進的醫療產品公司，在做行銷的同時，能選擇的通路非常有限，除非是全新類別的醫療器材，有經驗的通路商通常都已經代理了其他品牌的同類產品，且與其代理的品牌廠通常也簽有禁止代理同類產品的合約。在新進者的產品市場接受度不明時，很少有通路商願意冒險終結掉經營穩定的產品線。所以醫療器材的新進者，通常只能簽到與原代理品牌關係不佳、經營績效較差或是新出來創業的通路商。
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2012/12/20 05:44
醫療器材的研發與創業(五)

2.2.2 行銷難為

 

談到行銷，許多人第一個聯結到的概念是「品牌」。的確，品牌在醫療器材而言是非常重要的，不過，建立品牌的挑戰並非醫療器材產業所獨有，對於絕大多數的產品和服務提供者而言，要建立品牌都相當不容易。因此，我們把如何建立品牌的事留給行銷的著作來討論，本節所要討論的行銷，將著重在醫療器材特有的意見領袖影響力和使用經驗的傳承。在「醫療」性質重於「器材」性質的產品，品牌的力量要經過意見領袖和經驗傳承這兩道加持，才能有所發揮，僅有品牌，產品恐怕還是不容易賣出去。茲就前述論點說明如下：

 

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2012/12/13 10:55
醫療器材的研發與創業(四)

2.2 醫療器材的高度進入障礙

 

「我們公司的產品是醫用超音波中的勞斯萊斯。」五年前，某家公司的高管這樣對我說。

 

「有些公司的高階產品都是用他們的板子，他們才是真正的技術領導者，超音波界的明日之星。」五年間，我多次聽到業界人士這樣說。

 

五年後的今天，這家公司仍然是明日之星而沒有成為今日之星。這不是醫療專業技術的問題，一個產業裏的既存企業相對於新進企業必然是有某程度的優勢，對於新進者而言，現存者的優勢就是他們要進入這個產業的不利因素，這些因素我們稱之為「進入障礙」，也有人稱之為「進入壁壘」。

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2012/12/07 11:24
醫療器材的研發與創業(三)

2.1.2醫療器材的製造規範

 

      醫療器材的製造的基本規範可見於「藥物製造工廠設廠標準」和「醫療器材優良製造規範」，即一般所稱的GMP (Good Manufacturing Process)。這兩份法令源自於「藥事法」第五十七條第一、二及五項，其規定如下：
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2012/12/06 14:00
醫療器材的研發與創業(二)

第2章    醫療器材的世界

 

“有王告大臣，汝牽一象來示盲者時，眾盲各以手觸。大王喚眾盲問之：「汝見象類何物？觸其牙者言：象形如蘿菔根；觸其耳者言如萁；觸其腳者言如臼；觸其脊者言如床；觸其腹者言如瓮；觸其尾者言如繩。……”

～《涅槃經》（卷三十二）

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2012/12/05 12:14
醫療器材的研發與創業(一)

第1章 前言

“當我進入醫業時：

我鄭重地保證自己要奉獻一切為人類服務。

我將給予師長應有的崇敬及感戴； 

憑我的良心和尊嚴從事醫業； 

病人的健康應為我的首要顧念： 

我將尊重託付予我的秘密；

盡我的力量維護醫業的榮譽和高尚的傳統；

要以兄弟般的情誼來對待同事；

我將不容許任何宗教、國籍、種族、政治或社會地位等因素，

來干擾對病人的職責；

我要對人類的生命，從受胎時起，保持極度的尊重，

即使在威脅之下，我將不會運用我的醫學知識去違反人道。

我鄭重地、自主地以我的人格謹此宣誓。”

～日內瓦宣言

                                                                           世界醫學協會一九四八年日內瓦大會[1]

  

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