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2.3.3 高額利潤與經濟學
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台灣近年來有許多科技「慘」業,「茅山道士」(毛利3%到4%)還算好的,DRAM廠、面板廠出現負毛利的狀況也時有所聞,讓業者不知何去何從。由於「聽說」醫療器材是享有高額利潤的產業,也讓許多科技公司投入資源來探索向這個領域「轉型」或「多角化經營」的可能性。
醫療器材真的是有高額利潤的產業嗎?我們先從公開資訊來進行初步的了解,而後再從經濟學的角度來解釋這個現象。
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2.2.3 通路難建
有些技術先進的醫療器材,經過了多年明日之星的歷程,在資金燒盡後悄悄地殞落。為何殞落?因為銷售不振。為何銷售不振?因為通路打不開。為何通路打不開?因為找不到能力強的代理商。為何不自建通路?因為......。
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2.2.2 行銷難為
談到行銷,許多人第一個聯結到的概念是「品牌」。的確,品牌在醫療器材而言是非常重要的,不過,建立品牌的挑戰並非醫療器材產業所獨有,對於絕大多數的產品和服務提供者而言,要建立品牌都相當不容易。因此,我們把如何建立品牌的事留給行銷的著作來討論,本節所要討論的行銷,將著重在醫療器材特有的意見領袖影響力和使用經驗的傳承。在「醫療」性質重於「器材」性質的產品,品牌的力量要經過意見領袖和經驗傳承這兩道加持,才能有所發揮,僅有品牌,產品恐怕還是不容易賣出去。茲就前述論點說明如下:
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2.2 醫療器材的高度進入障礙
「我們公司的產品是醫用超音波中的勞斯萊斯。」五年前,某家公司的高管這樣對我說。
「有些公司的高階產品都是用他們的板子,他們才是真正的技術領導者,超音波界的明日之星。」五年間,我多次聽到業界人士這樣說。
五年後的今天,這家公司仍然是明日之星而沒有成為今日之星。這不是醫療專業技術的問題,一個產業裏的既存企業相對於新進企業必然是有某程度的優勢,對於新進者而言,現存者的優勢就是他們要進入這個產業的不利因素,這些因素我們稱之為「進入障礙」,也有人稱之為「進入壁壘」。
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2.1.2醫療器材的製造規範
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第2章 醫療器材的世界
“有王告大臣,汝牽一象來示盲者時,眾盲各以手觸。大王喚眾盲問之:「汝見象類何物?觸其牙者言:象形如蘿菔根;觸其耳者言如萁;觸其腳者言如臼;觸其脊者言如床;觸其腹者言如瓮;觸其尾者言如繩。……”
~《涅槃經》(卷三十二)
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第1章 前言
“當我進入醫業時:
我鄭重地保證自己要奉獻一切為人類服務。
我將給予師長應有的崇敬及感戴;
憑我的良心和尊嚴從事醫業;
病人的健康應為我的首要顧念:
我將尊重託付予我的秘密;
盡我的力量維護醫業的榮譽和高尚的傳統;
要以兄弟般的情誼來對待同事;
我將不容許任何宗教、國籍、種族、政治或社會地位等因素,
來干擾對病人的職責;
我要對人類的生命,從受胎時起,保持極度的尊重,
即使在威脅之下,我將不會運用我的醫學知識去違反人道。
我鄭重地、自主地以我的人格謹此宣誓。”
~日內瓦宣言
世界醫學協會一九四八年日內瓦大會[1]
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